Strategie di Marketing

Strategie di marketing

Strategie di Marketing

 

Introduzione:

Al giorno d’oggi sviluppare delle strategie di marketing è un fattore essenziale per ogni azienda che si rispetti.

Ovviamente ci sono diversi strumenti che possiamo utilizzare per conquistare dei nuovi clienti e a lanciare un prodotto innovativo, starà poi ai singoli imprenditori trovare il modo di personalizzare questi ultimi per adattarli al meglio alle proprie necessità.

In questo articolo vi forniremo degli esempi per farvi capire quali sarebbero le migliori caratteristiche che dovrebbe avere una strategia di marketing.

 

Che cos’è una Strategia di Marketing

Si tratta di un piano che deve essere S.M.A.R.T., il cui scopo è quello di identificare le varie tappe da attraversare per conseguire gli obiettivi aziendali da raggiungere.

Il marketing è coinvolto nell’intero processo di definizione, creazione e comunicazione del valore del prodotto o servizio che si intende promuovere.

Inoltre, ogni strategia individua gli strumenti e le risorse, attraverso cui raggiungere traguardi quali il raggiungimento del target ideale e delle quote di mercato, per riuscire in questo modo a vincere sui propri competitor. 

Il primo obiettivo di una strategia di marketing, infatti, è quello di modificare e implementare degli asset aziendali che incidono sul mercato, rendendo così l’azienda più competitiva nel mercato. 

Quando iniziate una strategia di marketing, fate molta attenzione a non partire dagli strumenti a vostra disposizione!

È invece consigliato buttare giù una bozza della vostra strategia promozionale in maniera chiara, precisa e concisa seguendo queste cinque fasi:

-svolgere un’analisi delle opportunità del mercato

-segmentare il mercato stesso

-definire i clienti target

-posizionare la vostra offerta

-determinare i piani d’azione

-controllare e revisionare la vostra offerta.

 

Bisogna fare un inciso molto importante e specificare questi due termini:

-“strategie marketing”, che indica la linea guida generale che deve mantenere l’azienda per raggiungere gli obiettivi prefissati. 

“-strategie web marketing”, ovvero la promozione del brand nel web attraverso specifiche strategie.

 

 I 3 elementi fondamentali

Ora andremo ad elencare i tre elementi fondamentali da tenere in considerazione quando si imbastisce una strategia di marketing:

Prima di tutto si devono definire gli obiettivi generali.

Poi bisogna determinare il cosiddetto timing, ovvero le tempistiche entro cui bisogna assolutamente raggiungere gli obiettivi (il timing può variare da un minimo di 3 mesi a un massimo addirittura di 2-3 anni per i progetti più complessi);

infine, si deve definire il budget a disposizione per coprire le spese del personale, dei materiali, delle pubblicità e così via.

 

Questi elementi di solito vengono forniti dall’impresa al Marketing Manager, il cui compito è quello di effettuare una matrice di Walter Marketing OTB (Obiettivi, Timing, Budget), dove si deve analizzare ciascun elemento sopra citato e si deve valutare se le risorse a disposizione dell’azienda per ciascuno dei tre elementi fondamentali sono sufficienti per raggiungere gli scopi prefissati. 

 

Segmentare il mercato in una strategia di marketing

 

Quando si imposta una strategia di marketing, bisogna analizzare le opportunità del mercato: questo viene fatto soprattutto utilizzando le cinque Forze di Porter e l’analisi PESTEL.

Volendo si può fare anche un’analisi SWOT dell’azienda, in modo tale da considerare anche le opportunità della stessa e le minacce esterne ad essa.

Data la varietà delle tipologie di clienti, si deve fare un’attenta analisi del consumatore per comprenderne i bisogni e i desideri, così da riuscire a soddisfarli.

Le variabili relative al cliente sono di diverso tipo:

  • geografico: in che nazione, stato, regione, città, quartiere si trova?
  • demografico: età, sesso, dimensioni della famiglia, reddito, professione, religione, nazionalità, livello d’istruzione
  • psicografico: qual è la sua classe sociale, il suo stile di vita, la sua personalità
  • comportamentale: conosce e utilizza già il prodotto? qual è l’occasione d’acquisto?, che tipo di utilizzatore è?

 

Definire il mercato obiettivo

 

Quando si decide a quale tipo di consumatore ci si vuole rivolgere, si devono selezionare in maniera mirata i clienti che si è in grado di soddisfare al meglio, senza voler strafare, per non rischiare di rimetterci in termini di budget e di tempo impiegato.

La scelta della strategia dipende dalle risorse dell’impresa, dall’omogeneità del mercato e dalle strategie di marketing dei competitor.

 

Andremo ora a presentare le strategie di definizione del mercato obiettivo, dalla più generica alla più specifica:

1-Marketing indifferenziato equivale a ignorare le differenze dei vari segmenti (qui infatti si propone la medesima offerta a tutti i clienti),

2- Marketing differenziato, al contrario, fa offerte specifiche per alcuni segmenti del mercato.

3-Marketing concentrato:  un marketing di nicchia, dove si conquista uno o più segmenti del mercato

4-Micromarketing, ovvero quando si soddisfano le preferenze individuali o di gruppi locali.

 

Quali obiettivi si possono raggiungere con le strategie di marketing?

Generalmente, gli obiettivi principali in una strategia di marketing vengono fissati dai dirigenti, ma può capitare a volte che sia lo stesso Marketing Manager a proporne alcuni. I più frequenti sono:

L’aumento delle vendite sui nuovi clienti e su quelli attuali,

La fidelizzazione dei clienti,

Il lancio di nuovi prodotti o servizi 

Lo sviluppo della notorietà dell’azienda.

Bisogna specificare che gli obiettivi devono essere quantificabili numericamente, in modo tale da poter essere sostenibili nel tempo. Per esprimere in maniera concisa questo concetto si usa la sigla S.M.A.R.T., ossia Specifico, Misurabile, Achievable (=raggiungibile), Realistico, Temporizzabile. 

 

Timing 

 

Si può suddividere il timing di una campagna di marketing in 3 diverse categorie:

breve (1-3 mesi)

medio (6-12 mesi) 

lungo (1-3 anni).

La decisione delle tempistiche del progetto viene presa dal Marketing Manager.

 

Il budget nelle strategie di marketing 

 

In generale, le aziende investono tra il 5% e il 7% delle vendite previsionali in marketing: se si vuole essere cauti e non ci si trova in un ambiente competitivo, si terrà a stare attorno al 5%, mentre invece se si vuole incrementare le proprie quote di mercato ci si aggirerà sul 10%.

Va dunque da sé che le start up saranno più predisposte ad investire alte percentuali nel marketing nei primi due anni di attività, all’incirca il 20-30%. 

 

Strategie di marketing: I 5 Asset

 

Sono molte le varianti strategiche nel marketing, quindi è difficile definirne una standard, perchè per ogni azienda cambia. Esse però sono accumunate da 5 Asset :

-I prodotti

-I servizi

-La comunicazione

-La distribuzione

-Il prezzo. 

 

Su cosa devono puntare le aziende?

Le aziende ben consolidate nel mercato ( in attività da minimo 10 anni), devono puntare sul miglioramento del prodotto/servizio.

Le aziende in fase di crescita (sul mercato da 3-10 anni) devono investire sulla comunicazione e devono creare delle strategie di prezzo competitive per farsi conoscere.

Le Start up, allo stesso modo, è consigliabile focalizzarsi sulla comunicazione e sul prezzo.

 

1-Il prodotto: l’oggetto principe della strategia di marketing

 

Quando si parla di un prodotto che possa avere successo, bisogna tenere in considerazione ogni attributo che questo soggetto porta, ovvero la sua qualità, le prestazioni, le dimensioni, il design, la varietà e il packaging. 

Una strategia di questo tipo esegue un miglioramento tecnico di un prodotto che esiste già, cioè ne migliora le caratteristiche e le sue funzioni d’uso.

Mentre si fa un miglioramento estetico, cioè si va a lavorare sul design o sul packaging, oppure ancora si possono aggiungere nuove varianti dello stesso prodotto o vengono realizzati dei nuovi prodotti, e vengono identificate nuove funzioni d’uso per prodotti già esistenti.

L’azienda deve individuare i bisogni inespressi nel mercato, conoscere le dimensioni del mercato dove si vuole operare, capire quali sono i prodotti su cui è bene investire e realizzare prodotti che soddisfino le aspettative dei clienti.

 

2-I servizi come strategia di marketing

 

Ma le aziende non devono per forza vendere dei prodotti: possono invece offrire dei servizi.

Nella prima categoria rientra, ad esempio, il servizio di assistenza: sono tutti quei servizi necessari al prodotto o all’azienda e, cosa molto importante, contribuiscono all’aumento di valore del servizio stesso.

Invece nel secondo insieme rientrano quei servizi che aiutano la fidelizzazione del cliente e che diversificano un’azienda dai suoi competitor.

In questo genere di strategia aziendale si punterà sul miglioramento di un servizio già esistente o sulla creazione di un nuovo servizio, e si andranno a proporre servizi già esistenti a clienti che non ne hanno fatto uso.

L’azienda per dare il meglio, dovrà conoscere i desideri dei clienti, successivamente realizzare un modello di servizio adeguato ed infine effettuare un servizio con alte prestazioni

 

3-La comunicazione efficace

 

Se si vuole invece puntare sulla comunicazione, e quindi bisogna avviare un nuovo metodo e canale di comunicazione, utilizzare il prodotto, il packaging o la distribuzione come mezzi per fare comunicazione.

In una strategia di comunicazione è necessario in qualunque caso definire tre elementi fondamentali, ovvero il target, il messaggio e il canale.

 

4-La distribuzione, nuova frontiera nella scelta dei clienti

 

Bisogna dire che negli ultimi 20 anni la strategia di distribuzione è diventata un elemento che può far oscillare la scelta del cliente tra i diversi offerenti.

La modalità e la velocità con cui il prodotto diventa disponibile per il cliente è oramai un elemento importante della scelta nel momento dell’acquisto, ovviamente prima arriva meglio è, ad esempio: Amazon famoso in tutto il mondo per la sua velocità nelle spedizioni.

Una strategia di distribuzione può concretizzarsi nell’apertura di un nuovo canale di distribuzione o nel miglioramento di quello attuale, nell’aumento della copertura distributiva o in quello dei margini.

Nella realizzazione di supporti per la promozione in base al canale distributivo o nell’utilizzo della distribuzione stessa come canale di comunicazione diretto.

 

5-Un prezzo giusto

 

Il prezzo è da sempre un fattore discriminante nella scelta di un’azienda.

Quando si definisce il prezzo di un prodotto si devono prendere in considerazione i costi di produzione e di promozione (fissi e variabili), la concorrenza, l’immagine aziendale, la domanda e la copertura del mercato.

Un’azienda che sceglie di puntare su un prezzo competitivo deve avere prezzi diversi a seconda di:

-Target

-Canali di vendita diversi 

-Località geografiche diverse

Bisogna creare prezzi promozionali per il cliente finale, ridurre i prezzi per una maggiore penetrazione o per escludere la concorrenza e aumentare i prezzi per massimizzare i profitti o migliorare la brand image.

 

La strategia di marketing online che fa al caso vostro!

 

Vediamo ora assieme alcuni esempi di strategie di marketing online, proviamo ora a delineare qualche percorso guida per poter decidere quale fa più al caso vostro.

Ogni attività che presenteremo avrà dei pro e dei contro, in modo tale da avere tutto il ventaglio di possibilità positive e negative per decidere in che modo far conoscere la propria azienda e puntare a far decollare le vendite.

 

La strategia di marketing online: il web come nuova piazza del mercato

 

L’avvento di internet ha modificato radicalmente le dinamiche del commercio: da utente passivo, il consumatore ora assume un ruolo attivo, perchè può ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno ed addirittura fare acquisti con un semplice click. 

 

Tutte le strategie di marketing online fanno riferimento a piattaforme tecnologiche quali il sito web aziendale, i social network e la posta elettronica.

Vediamone ora alcuni esempi:

 

 

SEO: Search Engine Optimization

 

Con l’acronimo SEO vengono raggruppate tutte quelle attività online e offline che permettono ad un sito web di raggiungere la prima pagina in un motore di ricerca.

Molto spesso, chi va alla ricerca di un prodotto sul web, si ferma ai risultati della prima pagina che gli vengono presentati. Perchè sono quelli che saltano subito all’occhio 

Pertanto, per ottenere la massima visibilità online e dunque riuscire a far comparire il proprio sito web tra i primi risultati di ricerca.

Bisogna studiare gli algoritmi di Google (o di altri motori di ricerca) in modo tale da far valutare i contenuti della vostra pagina web migliori rispetto a quelli dei competitor.

Con questo tipo di strategia online vengono incrementate notevolmente le visite organiche, ovvero le visite dai motori di ricerca al proprio sito web, aumentando così potenzialmente anche le relative vendite effettuate dal sito web.

Possiamo quindi affermare che grazie alla SEO il sito web non rimane una semplice vetrina sulla vostra attività, ma al contrario diventa una piattaforma fondamentale per il proprio business.

Ma la SEO non è così semplice da realizzare, sono necessari infatti molti anni di esperienza e uno studio puntiglioso degli algoritmi dei motori di ricerca. Per fortuna esistono degli esperti, gli SEO Consultant o le agenzie SEO, a cui vi potete rivolgere.

C’è anche da dire che il timing della SEO si sviluppa nel medio-lungo periodo, quindi non potrà essere utilizzata se avete fretta di ottenere subito dei risultati.

 

Blogging: quando scrivere crea delle relazioni col cliente

 

Il blogging deriva ovviamente dalla parola “blog”, che significa “luogo dove racchiudere i pensieri su internet”.

Nel blogging si scrivono gli articoli da pubblicare sul sito web, il quale prevede una sezione apposita per ospitare questi articoli.

Grazie ad una strategia di web marketing basata sull’attività di blogging sicuramente si potranno incrementare le visite del proprio sito web: infatti,  il Content Marketing permette di posizionare il sito nelle diverse pagine di ricerca attraverso un numero sostanzioso di parole chiave e, quindi, di risultare maggiormente visibile online.

Inoltre, il blogging può trasformare un utente da visitatore anonimo e casuale del vostro sito in un potenziale cliente: grazie agli  intriganti contenuti del tuo sito, sarà lui stesso a contattarvi.

Alla fine aumenterete il numero dei potenziali clienti, e anche a costruire la brand awareness, ovvero l’immagine del vostro marcio, nella mente del consumatore.

D’altro canto, scrivere un blog non è cosa semplice: bisogna infatti dedicarci tempo e avere costanza, bisogna affinare le tecniche di scrittura e condividere contenuti sempre nuovi.

Proprio come per la SEO, in più, non si vedranno subito i risultati. Possiamo dire che se state cercando una strategia a breve termine, vi consigliamo di non scegliere né la SEO né l’attività di blogging.

 

Il Social Media Marketing

 

In questo tipo di strategia di marketing si sfruttano i social network per interagire con il consumatore.

In questi anni i Social sono diventati gli strumenti più utilizzati per la comunicazione online, quindi bisognerebbe utilizzarli quotidianamente con i propri potenziali clienti.

Il Social Media Manager, cioè la persona preposta per professione a gestire i profili aziendali sui social network, sviluppa contenuti come per esempio immagini, video, e testi che esprimano appieno i valori e le caratteristiche dei prodotti dell’impresa. 

Questa strategia di marketing, più delle altre viste finora, utilizza appieno l’interazione con il consumatore: è lui infatti che sceglie di seguirvi, visualizzare i vostri post e magari di contattarvi per avere maggiori informazioni per l’acquisto di un prodotto o servizio.

Il cliente si ricorda di avere visto la vostra pagina sui social e grazie alla brand awareness che siete riusciti a creare, avete centrato l’obiettivo.

Non ci vuole niente a pubblicare un post sui social, questo è chiaro. Più difficile è creare una programmazione ponderata di uscita dei post che risulti costante e regolato nel tempo.

Per creare una buona strategia con i social network, bisogna avere bene in mente il vostro obiettivo aziendale e come potarlo in un tempo medio breve a una sua materializzazione.

Di questo si occupa il Social Media Manager, l’esperto di questo settore che dovrebbe possedere abilità grafiche e comunicative.

Un altro aspetto negativo è che sui social, e in particolare su Facebook, sarete costretti a devolvere una quota del vostro budget alle sponsorizzazioni per dare maggiore visibilità ai vostri post, riuscendo a colpire in maniera più efficace il vostro pubblico target.

GLI ERRORI PIU’ COMUNI

I problemi più comuni e gli errori frequenti da parte delle attività sui social sono diversi

1-Bassa qualità grafica sul sito web e contenuti social                              4- Pubblicazione poco frequente sui canali social

2-Comunicazione poco chiara                                                                        5- Penalizzazione sui social, per mancanza di contenuti

3-Assenza di annunci a pagamento                                                              6- Sito web e social non aggiornati

In soluzione bisognerebbe prendere ognuno di questi punti e migliorarli. Un opzione è quella di chiedere a un esperto del settore, che ti saprà dare delle buone dritte.

 

L’email marketing: raggiungere i contatti già fedeli

 

Tra le strategie di marketing possiamo poi individuare l’email marketing: qui si sfrutta la posta elettronica per mandare comunicazioni all’utente che già conosce il brand e che, quindi, è molto interessato alle offerte proposte perché è particolarmente vicino all’azienda.

Bisogna stare attenti a comunicare con l’utente però in maniera non invasiva: la mail non sarà mai fastidiosa come ricevere chiamate o messaggi su WhatsApp. Quindi attraverso la mail si può attrarre il cliente e indirizzarlo verso il nostro obiettivo, ovvero il suo acquisto di un nostro prodotto.

L’email marketing può quindi essere utile per tenere alta l’attenzione di un contatto sulla vostra azienda. Possiamo anche affermare che l’email marketing permette la segmentazione dei contatti.

Ovvero, è possibile inviare una mail al cliente dal contenuto personalizzato a seconda degli interessi che ha dimostrato, così da farlo sentire unico ed importante: questo è un primo step verso la fidelizzazione del cliente.

Ma a differenza delle strategie che abbiamo visto finora, l’email marketing fa riferimento a un pubblico che utilizza in modo costante gli strumenti tecnologici, cosa che diventa difficile per gli over 70.

Altro fattore a cui bisogna fare molta attenzione è di non esagerare con la quantità di mail inviate ai clienti: si rischia di ottenere l’effetto opposto, cioè l’utente si infastidisce e decide di disiscriversi dal tuo servizio di newsletter, non facendo più ritorno alla tua azienda.

 

Collegato a questo, vi lasciamo questo ulteriore articolo, nel caso vorrete approfondire l’argomento sulle pubblicità gratis su internet. Testo intuitivo composto da semplici sistemi ma efficaci metodi che ti potranno far fare un salto di qualità.

Non esiste solo il web!

Finora abbiamo visto le principali strategie di marketing che si possono effettuare online.

Ora andremo a presentare quelle offline, quelle che potremmo definire più tradizionali.

La radio, la televisione, i giornali e i volantini, infatti, non hanno perso terreno: se sfruttati in maniera strategica, possono entrare ancora a far parte dei principali esempi di strategie di marketing e sarebbero ancora validi per gli over 70. 

 

Radio e televisione: l’esca per un pubblico vasto ed eterogeneo

La televisione e la radio sono ancora dei mezzi utilizzati da molti consumatori: come chi ascolta la radio in macchina o chi guarda i programmi televisivi quando si è a casa.

Investire su spot strategici su questi canali tradizionali potrebbe rappresentare la soluzione migliore per la vostra impresa. 

Un aspetto positivo di questi canali è l’ampio bacino di potenziali clienti che vengono raggiunti, soprattutto negli orari di punta, cioè di prima mattina, nella pausa pranzo e in prima serata oltretutto in questo modo potrà colpire tutte le età dai più giovani ai più anziani.

Inoltre, negli spot pubblicitari si è liberi di esprimere la propria creatività: più attraente e d’impatto sarà il vostro spot, più aumenterà la vostra visibilità e attirerete il consumatore ad acquistare il vostro prodotto.

Ma, paradossalmente, il pubblico elevato è anche uno svantaggio di questi canali, perchè solo pochi di essi avranno l’immediata esigenza di comprare nella vostra azienda.

Un altro svantaggio degli spot alla televisione e alla radio è rappresentato dai costi d’investimento molto elevati, soprattutto quando questi vengono inseriti tra un programma seguito e l’altro.

 

Il volantinaggio e la pubblicità via posta

A chi non è mai capitato di ritrovarsi nella buca delle lettere dei volantini pubblicitari? Questo è proprio una delle strategie di marketing offline più utilizzate e diffuse.

In più, se si identificano le zone geografiche e i diversi target socio-demografici a cui ci si rivolge, questa strategia di marketing risulterà ancora più efficace perché individuerà dei prodotti personalizzati per il cliente stesso, rendendolo così più soddisfatto.

Un lato positivo che questa strategia di marketing vi procurerà è sicuramente la visibilità a livello locale della vostra azienda, raggiungendo poi un pubblico ampio.

C’è però da dire che sul volantino sarà fondamentale attrarre a colpo d’occhio il potenziale cliente, quindi ci si dovrà rivolgere ad un esperto di grafica e di comunicazione per rendere quel foglio A5 il più intrigante possibile, dovendo quindi sacrificare una parte ulteriore del proprio budget.

Inoltre, diciamo che per un consumatore sensibile al tema ambientale, la stampa in grosse quantità di volantini non viene vista di buon occhio.

 

Cartelloni e manifesti pubblicitari per pensare in grande!

I cartelloni e i manifesti pubblicitari fanno parte della categoria di “marketing outdoor”, ovvero del marketing che si fa “all’esterno” per fare pubblicità alla propria azienda, soprattutto a livello locale. Vengono molto apprezzati dagli abitanti del luogo per la loro creatività e inventiva.

Catturano l’attenzione del passante a colpo d’occhio, sono, insomma, immediati e non risultano invasivi come per esempio gli spot pubblicitari che passano alla televisione o in radio.

Ma essendo collocati dove tutti possono vederli, non si può calcolare preventivamente l’efficacia dei cartelloni, perché appunto non si conoscono gli interessi e le necessità di un pubblico tanto eterogeneo.

Ottima occasione per chi ha deciso, di avviare da poco un attività, perchè nel tempo porterebbe a un’espansione del vostro business a livello locale

 

Eccoci arrivati al termine del nostro articolo.

Speriamo di essere stati chiari nella nostra illustrazione su che cos’è una strategia di marketing online, le sue varianti, come si sviluppa e i pro e contro di ciascuna.

 Ora siete perfettamente in grado di scegliere quella che più fa al caso vostro.

Che la forza del marketing sia con voi!

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